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如何揣測展會現場買方的心理

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瀏覽:- 發布日期:2019-01-25 14:33:33【
在一個展會中,購買者企圖加強同兩個特別集體的聯絡:賣方和其他收購者。通過與產品的賣方和其它的購買者和使用者的攀談,購買者對己方在購買進程中的地位可獲得進一步的承認。尤其是在一種大型的工業性的買賣中,在有兩個或三個極其重要的供應者的情況下,買方會期望有更多地參與,會尋求更高層次的互動協作聯絡。
而在展會中,這是可能的。一年一度的、商業性和準社團性混合的方式,使收購者能夠和賣方及其他的使用者保持聯絡。這是實際購買者參會的長時間動機。雖然他們不會在短期內進項重復的購買行為,但是保持和賣方及其別人的聯絡對他們來說是必要的,以便他們在未來遇到問題時能夠從這些人那里尋求解決之道。
潛在購買者:開展聯絡 展會是一個供買方和賣方尋求共同利益,以便在將來進行協作的場所。一些研討著重了在行業展中聯絡的重要性。早先的一些研討著重購買行為中的“理性要素”從而假定所有的活動都是樹立在經濟利益的根底之上的;而其后的一些剖析則著重情感要素在購買行為中的重要性。莫汝斯和霍爾曼以為源頭忠實在工業市場中是一種普遍現象。他們還以為這種忠實源于賣方和買方所投入的大量的精力和時間。
工業展中這種聯絡樹立的重要性在魯斯瑟和科里最近的研討中得到了著重。他們將這種開始的聯絡作為進步購買者的滿意度的必需條件。雖然展會并非一個長時間場所,但他卻常是為雙方供給開始聯絡的當地,從而為其根據共同利益的長時間聯絡和協作行為的形成和保持奠定根底。
對潛在購買者來說,展會為開展聯絡并進一步進行購買供給了一種途徑。展會簡化了在與大范圍的出售者樹立聯絡進程中所固有的問題。每一個出售者在展會中都有一個固定的展位。這些賣家所供給的產品是可見的。所有這些要素都使樹立聯絡對購買者來說變得更簡單。
與賣方的聯絡縮短了買方和賣方之間的間隔。工業市場中存在幾種不同的間隔。其中有兩種憑借展會能夠縮短的間隔是:
1、社會間隔:展會能夠讓購買者對賣方的工作方式有一個了解。購買者有時機通過展會期間的團體性活動與賣方樹立聯絡。
2、技術間隔:展會上購買者能夠看到賣方產品的樣品,從而估計該產品是否適合該公司的需求。在一個展會上,購買者能夠察看并剖析許多同類競爭性產品。
非購買者:支撐行業 對行業的支撐是賣方參展的原因之一。這也是許多公司送他們的非收購者參與展會的原因之一。象賣方一樣,非收購者所在的公司也是行業的組成成員。他們送他們的職工參與展會是作為對行業的一種支撐。通過派出大的代表團參展,買方組織也借此顯現其在行業內的成功以及對與當時技術保持同步的愛好。
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